Trade marketing – co to? To rodzaj działań marketingowych, których kluczowym celem jest zwiększenie popytu i sprzedaży produktów na poziomie dystrybutora lub detalisty. Aby to osiągnąć, trade marketing korzysta z różnego rodzaju technik i narzędzi promocyjnych. Ale to wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o tę rozbudowaną i fascynującą dziedzinę. Przeczytaj poniższy artykuł i poznaj jej tajemnice!
Trade marketing – co to jest?
Słysząc pojęcie „trade marketing”, wiele osób wyobraża sobie jedynie proste negocjacje pomiędzy producentem a sprzedawcą na temat ceny i ilości dostarczanych produktów. Ta definicja jednak nie oddaje w pełni zasięgu i skomplikowanej natury trade marketingu. W rzeczywistości, zajmuje się on niemało sferami – od zarządzania kategorią produktów, poprzez promocje na miejscu sprzedaży, aż po przygotowywanie specjalnych ofert dla konkretnych klientów. A zatem trade marketing – co to dokładnie jest? To dziedzina marketingu, zespół działań marketingowych, które są skierowane nie do ostatecznego konsumenta, ale do sprzedawcy produktu. Trade marketing ma na celu stworzenie harmonijnej i efektywnej współpracy pomiędzy producentem a sprzedawcą. Osiąga się ją stosując specjalnie dostosowane narzędzia marketing mixu.
Historyczne korzenie trade marketingu
Słowo „trade”, pochodzące od angielskiego „handel”, doskonale oddaje charakter tej strategii. Początki trade marketingu sięgają czasów, gdy producenci zaczęli bezpośrednio działać na rzecz sprzedawców, zamiast skupiać się tylko na marketingu kierowanym do konsumenta. Zauważyli wtedy, że sprzedawcy mają ogromny wpływ na ostateczne decyzje zakupowe konsumentów. Zaczęli więc oferować im różnego rodzaju promocje, pomoc w zarządzaniu kategorią produktów, a także szkolenia dla sprzedawców. Tym samym ugruntowali podstawy nowej dziedziny marketingu – trade marketingu.
Dlaczego warto stosować trade marketing?
Dobra strategia trade marketingu może przynieść korzyści zarówno dla producenta, jak i sprzedawcy. Dla producenta zaletami stosowania trade marketingu będą przede wszystkim:
- zwiększenie sprzedaży
- optymalizacja dystrybucji produktu
- rozszerzenie rynku zbytu
- zwiększenie konkurencyjności
- poprawa wizerunku firmy
- zwiększenie rozpoznawalności marki
- poprawienie relacji z dystrybutorami
Z kole sprzedawcy mogą liczyć na chociażby:
- większe zróżnicowanie i optymalizacja asortymentu
- lepsze zaspokojenie potrzeb klientów, co buduje też ich lojalność
- zwiększenie obrotów
- poprawienie relacji z producentami
Korzyści dla klientów płynące z wykorzystania trade marketingu
Trade marketing to nie tylko korzyści dla producentów i sprzedawców, ale także dla samych klientów. Dzięki niemu, mogą oni cieszyć się z dostępu do atrakcyjnych ofert, promocji, ale także z lepszego doboru produktów dostępnych na półkach sklepowych. Ponadto, sklepy prowadzące działania trade marketingowe często oferują swoim klientom lepszą obsługę, zarówno pod kątem sprzedaży, jak też obsługi posprzedażnej.
Trade marketing a satysfakcja klientów
Działania z zakresu trade marketingu mogą skutecznie podnosić poziom satysfakcji klientów. Głównie dzięki temu, że specjalne oferty, które często są tworzone z myślą o konkretnych segmentach klientów, lepiej zaspokajają ich potrzeby. Dodatkowo, dzięki pełniejszemu asortymentowi sklepów, klienci mają większy wybór produktów, co również pozytywnie wpływa na ich doznania zakupowe.
Jak efektywnie prowadzić działania z zakresu trade marketingu?
Wiesz już, jak brzmi odpowiedź na pytanie „trade marketing – co to?”. Czas zatem zastanowić się, jak skutecznie prowadzić działania z jego zakresu? Efektywne prowadzenie trade marketingu nie jest łatwe i wymaga gruntownego rozpoznania potrzeb i oczekiwań zarówno sprzedawców, jak i klientów. Kluczem do sukcesu jest tu przede wszystkim dobre zrozumienie rynku, na którym działa dana firma. Niezmiernie ważna jest też umiejętność komunikacji z partnerami biznesowymi, a także elastyczność i innowacyjność w myśleniu.
Poznanie rynku i konkurencji
Jednym z pierwszych kroków, które powinno się podjąć, jest dogłębna analiza rynku i konkurencji. Należy zbadać, na jakim rynku dana firma ma działać. Jakie są na nim potrzeby i oczekiwania klientów oraz jakie produkty są tam najbardziej pożądane, a jakie mniej. Równie ważne jest zrozumienie, jakie strategie stosują najbliżsi konkurenci firmy i jak one wpływają na rynek. Na podstawie tych informacji można opracować własną, skuteczną strategię trade marketingu.
Nawyki i preferencje zakupowe klientów
Kolejnym krokiem jest zrozumienie potrzeb, oczekiwań i zwyczajów zakupowych naszych potencjalnych klientów. Warto dowiedzieć się, jakie produkty najchętniej kupują, w jakich sklepach robią zakupy, jakie promocje najbardziej ich przyciągają. Informacje te pozwolą dostosować działania firmy do ich oczekiwań i tym samym zwiększyć efektywność trade marketingu.
Wybór odpowiednich narzędzi
Do skutecznego wprowadzania działań z zakresu trade marketingu potrzebne będą odpowiednie narzędzia. Wybór tych narzędzi powinien zależeć od charakterystyki rynku, na którym działa dana firma, profilu klientów, a także od możliwości finansowych i organizacyjnych firmy. Przykładami narzędzi wykorzystywanych w trade marketingu mogą być chociażby:
- standy i specjalne ekspozycje w sklepach
- ulotki i plakaty edukujące klientów o produktach, zapewniane przez producenta
- grywalizacja i konkursy – które mają motywować dystrybutorów do dążenia do zwiększenia sprzedaży
Pomysł na efektywne zastosowanie trade marketingu może być ogromnym wyzwaniem. Rekompensuje to jednak możliwość zwiększenie sprzedaży, poprawienie relacji z dystrybutorami oraz zwiększenie satysfakcji klientów. Dlatego warto poświęcić czas i energię na zrozumienie tej strategii i jej efektywnego wdrożenia w praktyce.
Podsumowanie
Trade marketing – co to? Jest to rodzaj działań marketingowych, kierowanych do dystrybutorów i sprzedawców, zamiast wprost to użytkowników danego produktu. Korzyści wynikające z trade marketingu są obopólne – producenci mogą chociażby zwiększyć swoją sprzedaż i rozpoznawalność marki, a sprzedawcy mogą liczyć na np. zwiększone obroty oraz bardziej kompleksowe zaspokojenie potrzeb klientów. Dodatkowo, konsumenci mogą cieszyć się z atrakcyjnych ofert i lepszego doboru produktów. Kluczem do skutecznego stosowania trade marketingu jest dogłębne poznanie rynku i potrzeb klientów, elastyczność, oraz dobór odpowiednich narzędzi. Pomimo wyzwań, skuteczne wdrożenie strategii trade marketingowej może przynieść liczne korzyści dla wszystkich zaangażowanych stron.
